宅男在线免费观看教你如何抓住國外大客戶

教你如（rú）何抓（zhuā）住（zhù）老外大客戶（hù），他們的采購有什麽習（xí）慣特（tè）點，越（yuè）大的企業各方麵的程（chéng）序就複雜得多，幾乎（hū）不可能是（shì）一個人的事情，更多的是需要很（hěn）多人來（lái）共同決定。國（guó）外大客戶的采購都有哪（nǎ）些特點呢?

與（yǔ）大企業做生意也沒什麽（me）特別的地方，隻是（shì）強調一（yī）點（diǎn），跟大企業做生意，要好得（dé）起時間，而且質量要穩定，發貨要及時。

　　1、采購流程與中小型（xíng）客戶不同

　　工業用品的采購程序因公司的不同而各異，這取決於（yú）各公司的經（jīng）營規模和管理側重點。一般說來，一般（bān）流程如下：申請可能由工程設計部或所屬工廠提出，然後交（jiāo）給采購部。如果采購的東（dōng）西超（chāo）出了常規，總經理或許會進行幹預做最（zuì）後決定。

　　2、購買動機不同

　　工業用品更注重商品的使用價（jià）值， 但是價格對於（yú）工業用品來說同樣重要，但第一要（yào）素肯定是質量。尤其在企業購入生產性設備（bèi）時，老總（zǒng）最關心就是設備的運行費用、耐久性、可靠性（xìng）和能否提供便捷的（de）維修服務。如果這幾條能滿足，企業才會（huì）考慮購買（mǎi）。但對於機器（qì）設備的問題（tí），應如何處理呢，當麵對著的是（shì）企業老總時（shí），可以把它當作產生設備來推銷，說明其產（chǎn）品是如何的提高生產率，從而減（jiǎn）少了企業的生產成（chéng）本（běn）(時間及人力成本)，加強了企業的社會競爭力（lì）。而麵（miàn）對設計（jì）部經理時，則更應強調其產品的方便快捷性。

　　3、大客戶一般（bān）都有預算

　　工業用品它包括生產性設備和企業管理性設備。工業設備方麵的生（shēng）意有大有（yǒu）小，差別極大（dà），小到（dào）手動工（gōng）具，如（rú）手鑽、扳（bān）手等隻值幾元錢的東西;大到（dào）價（jià）值幾百萬元的重型設備如機床、高爐及貨船等。它們（men）一般都計入經（jīng）營性（xìng）支出，而且列入企業資（zī）產負債表。有的設備是標準化的，可以擺到貨（huò）架上出售，有的則是特意為顧客設計的。

　　絕大部分企業都認為把（bǎ）投資用到購買優良的生產性設備上，因為（wéi）他們都知道如果生產效率不高，企業就會失敗。隻要他們（men）明白能夠在相對較短的時間內(即回收期)獲取利潤，他們通常都（dōu）願意下（xià）訂（dìng）單。而相（xiàng）對（duì）於企業（yè）管理性設備則比較難下訂（dìng）單，甚至還（hái）這樣（yàng）的認識：購買生產設（shè）備，企業可以賺錢;購買（mǎi）辦公設備隻是讓員工更舒服些，對於企（qǐ）業不會有太大好處，因此企業購買管理性設備的審批往往受到比較（jiào）嚴（yán）格的控製。

　　4.大客戶認為銷售（shòu）工業用品需要長（zhǎng）期的關係

　　有人說（shuō）在工業用（yòng）品市場上，隻有擁有關係的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充（chōng）分表（biǎo）明：當（dāng）顧客已經與競爭（zhēng）對（duì）手建立起良好關係時（shí），你能否插足進去，把客（kè）戶拉到你一邊就成了（le）全部工作的關鍵。從另一方麵講，你一旦與客戶建立起長期關（guān）係，並能不斷向他們提供良好的服務，你就（jiù）像（xiàng）樹（shù）起一（yī）道堅固的圍牆，可以阻擋競爭對手的入侵。

　　有時，工業用品交易的談判可以延續很長（zhǎng）一段時間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一（yī）跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務，在舊合同期滿（mǎn）前沒（méi）有購（gòu）買權。

　　當然，並非所有的工業用品都需要這麽（me）長時間的（de）關係，有時公關活（huó）動做得好，高層的互動比較容易（yì）獲得定單。

　　5.大客戶（hù）比較強化談判協商

　　在許多情況下，工業用（yòng）品的價格是可以談判的，尤其是遇到大買主。在（zài）推銷特殊原材料、組裝件、零部件和某些服（fú）務時，價格一般需雙方進行協商，通過談判達成雙方接受的價格（gé）和（hé）條件。

　　談判是大客戶在買賣之間（jiān）非常重要的手段，學會談判，了解並懂得真（zhēn）正的談判對於大客戶的銷售非常（cháng）重要。這也就是我，為什麽會把談判技巧列在大（dà）客戶銷售培訓（xùn）中（zhōng）的原因。

　　6.大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感

　　工業（yè）用品市場，為了減少雙方的誤解，人們普遍都要采用書麵合同(契約)或備忘錄等，根據不同的階段采取（qǔ）的方式也是各不一樣，雙方（fāng）往往都需要一些承諾，從一（yī）些小小的承諾最後（hòu）到大大的（de）承諾，然而，承（chéng）諾的方（fāng）式就是備忘錄等，因為人們（men）往往相信過程是非常重要的，而不僅僅就是結果。

　　7.大客戶（hù）對工業用品更需（xū）要售後服務（wù）

　　服務已成為當前（qián）商家競爭（zhēng）的一大手段。有無良好的服務措施及設施，是個非常重要（yào）的問題，這（zhè）對工業用品尤其是。可以毫不誇張（zhāng）的說，在許多（duō）情況下，你的快速維修能（néng）力可能（néng）是你做成生意的主要原因（yīn）。如果購買了你的（de）複印機，卻經常失靈，失靈（líng）後又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞工業用品買賣雙（shuāng）方的關係。

　　有時，買主為了（le）獲（huò）得維修工作的及時進行，他（tā）們寧（níng）願多出點（diǎn）錢也無所謂，甚至會（huì）購買一些（xiē）維修零件庫存備用。由此可見，工業用品的售後報務是多麽的重要。對於工業用品（pǐn）來說，拿（ná）到定單隻是銷售的開始。工業用（yòng）品銷售員的成功與否，取決他（tā）隨後的服務工（gōng）作。因此，工業用品銷售（shòu）員應當切切實實地做好善後的每一項工作，尤其是大客戶，要特別認（rèn）真，決不能因小而失大。

　　8.大客戶對工業用品的（de）技術非常（cháng）關注

　　在許多情況下（xià），如果你的公司能夠向（xiàng）顧客提供必需的技術谘（zī）詢和技術交換，他們就會主動找上（shàng）門來，與你建立長期關係。尤其是（shì）那（nà）些並不想製造初級產品的工業公司理是如此。

　　一個年輕從辦了一有小公司，專門向保健品工業出售印好圖案的包裝（zhuāng）盒，但（dàn）他不是印（yìn）刷商，對印刷技（jì）術也不在行，於是他找到一個可以提供印（yìn）刷技術服（fú）務的公司，根據他的設計拿出成品。這樣的客戶一旦形成關係不太會被搶走。

　　9.工業用品對大客戶銷售要抓住時機（jī）成交

　　大型公司內部（bù）的主管們或（huò）領導有可能發生改換，如果你的項目本來運轉非常正常，一（yī）定要花費力氣力（lì）爭早一（yī）點結束，否則，就會遙遙（yáo）無期;如（rú）果你的項目本來運轉（zhuǎn）比較一般或很差，也許就是（shì）機會，因為來了一位新領導，這將是你下手的好機會，所以，時機非常重要