石材界的六大“石材巨老”生財之道

南安石材發展至今，轉型升級已是大勢所趨。進入2013年，石材行業已經開始習慣了低增長，行業如何升級、企業如何轉型（xíng）才是行業內部更為關注的焦點。今（jīn）年，南安石材基地入選國家外貿轉（zhuǎn）型升級專（zhuān）業型示範基地，商務部對示範基地有明晰的目標，不再隻追求量（liàng）的增長，而是要在（zài）外貿結構調整、產業升級的大背景下，推動外貿企業加（jiā）大研發投入，培育（yù）自主（zhǔ）品牌，拓展營銷渠道，延伸產業鏈條。石材基地（dì）的入選，再次明確了行業今（jīn）年轉型的主題。
在石材行業發展的（de）二十多年裏，每一次市場的變（biàn）動都伴隨著一輪洗牌和轉型，而南安石材也（yě）經曆了從粗加工向精細化和集群化（huà）轉變的過程。而如今，整個（gè）行業正朝著品牌化和營銷（xiāo）模式轉變的（de）大方向（xiàng）調整，而這（zhè）其中也湧現出了（le）許多走在行業前麵（miàn）的（de）企業。
轉型是向專業領域發展，還是延伸到產業上下遊?是走行（háng）業品牌，還是（shì）打造終端品牌?在這一輪轉型（xíng）中，出現了許多不同的嚐（cháng）試，代表了石材企業家們對行業發展的不（bú）同思考。以下是各大石材企業老總們對於轉型的看法跟未來企（qǐ）業發展（zhǎn）的（de）思路（lù）。

環（huán）球石材:
轉型關鍵找準市場定位（wèi）
“要質量找環球”，在石材行（háng）業裏，環球石材（cái）已經樹立起了口碑，不管是（shì）普通客戶還是同行，在提（tí）起環（huán）球石材時總會冒出這麽一句。環球石（shí）材（cái）已經打（dǎ）響了（le）行業裏的品（pǐn）牌，對於（yú）這家國內石材行業龍頭之（zhī）一的（de）企業來說，市場並沒有下滑。“我一直都認為市（shì）場還是那麽大，隻是以（yǐ）往很多石材企業的營銷模式跟現在的市場不配套，才會出現訂單下滑、產能過剩等現象。”環球(福建)有限公司營銷事業部（bù）總經（jīng）理謝（xiè）霞寶說，今年環球（qiú）石（shí）材的產值環比去年（nián）還有不小的提升。
對（duì）於環球石材來說，現在並不是企業的調整期，而是穩步發展（zhǎn）期。“我們早在2010年就調整過了，當時營銷模式進行了戰略轉型，從產品提供商轉型為裝飾石材係統解決方案提供商。”謝霞寶說，以往國內石材太依（yī）賴於出口，各家企業在產品開發和（hé）營銷上都是迎合國外市（shì）場的需求，而沒有深（shēn）入了解國內市場，因（yīn）此當國外市場開始不景氣（qì）時（shí），就造成了如今的局麵，“而我們很早就定位於國內工（gōng）程，做裝飾石材係統解決方案提供商，經過幾年的（de）調整，現在在市場（chǎng）上已經打（dǎ）開了品牌（pái），所以訂單方麵還是有持續的增長。”
精準的定（dìng）位，讓環球石材受益匪淺。“國外的石材基本上都是進入超市銷售，但國內受製於收（shōu）入水平，現在石材的大（dà）眾消費市場還沒打開（kāi），基本上石材工程都是圍繞辦公樓、公共建（jiàn）築、星級酒店和高檔會所。”謝（xiè）霞寶說（shuō），國內的建材百分之六七十都是圍繞這（zhè）些項目（mù）在做，石材行業也不例外，所以環球石材當初轉（zhuǎn）型的目標客戶（hù）群也是這些。今年3月公布的2013中國房地產500強開發商供（gòng）應商品牌榜單中，環球石材名列（liè）前5名;而在國外，阿聯酋（qiú）謝赫（hè）阿布紮比清真寺、阿聯酋八星級皇宮酒店、幾內亞總統府等項目都成為了（le）環球的經典案例。
“石材（cái）行業的市（shì）場聚集度不大，像我們（men）環球做到（dào）現在的規模，也（yě）隻占了整個市場（chǎng）1%左右的份額。就是因為這種行業特性，所以都給每個企業足夠的空間。”謝霞寶說，把（bǎ）握住市場空間，關鍵在於企業能（néng）判斷出市場走向，做出準確的定位。

英（yīng）良（liáng）石業：
從營銷模式開（kāi）始轉型
憑（píng）借著一個標新立異的“五號倉庫”，英良石材在行業裏打出了自己的（de）名號。“我認為石材（cái）行業（yè）的轉型根本上還是（shì）營銷模式的轉型，這個行業在國（guó）內（nèi）才發展了二（èr）十多年，跟國（guó）外比起（qǐ）來還處於上升階段。”英良集團董事長劉良說，在這一階段出現各種問題是正常的，說明（míng）行（háng）業需（xū）要調（diào）整，企業（yè）也需要（yào）更多地從自身找出問題（tí）的根源。
在過去的幾年，石材行業經曆了市場剛剛爆（bào）發的黃金時期。“那真是一段好日子，我也經曆過這樣的時期（qī），每天一開門就有客戶排著隊提（tí）著現金來買石頭，用‘搶’來形容也不過分。那時隻要懂得從國外買石頭進來賣都會賺錢，甚至很多荒料剛到港（gǎng）口卸下來就有求購的電話打進來了。”劉良說，正是這種過分（fèn）火爆的賣方（fāng）市（shì）場，讓很多企業都失去了（le）警覺性和危機感。
“現在都在說市場不好，訂單下滑，其實是企業自己的營銷（xiāo）方式出了（le）問題，現在還坐在家裏等業務上門（mén）已經行（háng）不通了，要主動出擊才有訂單。”而（ér）在英良營銷模式的轉（zhuǎn）型中，“五號倉庫”是一個關鍵的轉折點。“五號（hào）倉庫”是英良石材集團（tuán）旗下的高（gāo）端戰略品牌，主營殿堂級石材珍品，收集了幾百種世界上（shàng）頂級的、獨特的、高貴的石材珍品。目前，“五號（hào）倉庫”已經在國（guó）內幾個一線城市開設了專賣店。
“五號倉庫（kù）”為英良石業（yè）帶來了很好的品牌（pái）效應。“雖（suī）然我們裏麵的石材賣得很貴，但我們（men）看重的並不（bú）是它能（néng）賣多少板，能走多少量，畢竟高（gāo）端石材一來用量（liàng）少，二來本身的產（chǎn）量（liàng）也不高。”劉良說，來“五號倉庫”買產品的客戶，一般都是（shì）高端項目的建設方，通過“五號倉庫（kù）”這個平（píng）台能讓客戶了（le）解英良的整體實力，從而帶動英良在工程方（fāng）麵的業績。“如果（guǒ）不是‘五號倉庫’打出了品牌，以（yǐ）前我（wǒ）們英良（liáng）去談一些高（gāo）端（duān）項目，別人不一定理我們，現在都（dōu）是（shì）他們主動上門來了解我（wǒ）們的產品，變成是我們（men）在選擇項目，這就（jiù）說明我們在營銷模式上的轉型已經開始收獲成效了。”

均利石材：
資（zī）本運作支撐（chēng）全產業模式
去年5月，均利（lì）集（jí）團在天交所掛牌，成為了（le）南安石材（cái）行業進軍資本市場的成功案例。這家起於石材貿易公司的企業，經過近十年的發展，目前擁有多個石材生產加工基地、1家大（dà）型（xíng）建材市場和1家（jiā）進出口公司（sī）。在均利的發展（zhǎn）過程中，兩次調整轉型成為了企業持續發（fā）展的關鍵，第一次是從外貿（mào）公司轉型為國內工程項目供應商，第二（èr）次是進入天（tiān）津濱海新區開始運作石材市場。
“我們董事長（zhǎng）對市場的判斷一直都很準確，所以（yǐ）也都很早就開始進行了轉型的部署，當行業開始麵臨整體外貿下滑的時候，我們在國內工程項目和經營市（shì）場上已經取得了很（hěn）好的成績。”均（jun1）利（lì）石材股份有限公司總經理陳彩霞說，現在（zài）公（gōng）司的工程訂（dìng）單已經排到（dào）了幾個（gè）月後，“由於進（jìn）入工廠項目早，現在很多渠道都鋪開了，我們的（de）原則（zé）是隻跟（gēn）甲方合作，像碧桂園等國內一些大的房地產商都是（shì）我們的（de）戰略合作夥伴（bàn）。”
在核心產業穩步發展的同時，均利石材在2007年又進行了一次轉型的戰略部署，進入天津濱海新區運作石（shí）材市（shì）場，如今濱海國際石材港（gǎng）已經成為當（dāng）地的重點項目（mù），受到了很多政策扶持，這（zhè）也是均利石材能順（shùn）利掛牌天交所的重要原因之一。在天交所成功掛（guà）牌也是均利的一個重要部署（shǔ），“以（yǐ）前我們在北京、天津、廈門、南（nán）安等地都有加工基地和公司，這次掛（guà）牌讓我們重新梳理（lǐ）了一下公司的資源（yuán），讓整（zhěng）個集團（tuán）運行更加有效率。”陳（chén）彩霞說，均利已經自己拿出了幾個億（yì）投入到天（tiān）津濱（bīn）海國際石材港的一期建設中，未來的投建如果還隻是靠企業自己（jǐ）出資，資金壓力就會比較大。在天交所掛（guà）牌能很好地解決這（zhè）個問題，融（róng）資的速度也比從銀行貸款快（kuài）很多。
以掛牌天交所的資本運作作為支撐，均利已經（jīng）完成了從礦山、生產加工、貿易到建材市場的全產業模式轉型。陳彩霞說，未來均利以天津濱海新區均利建（jiàn）材（cái）市場發展為契機，帶動其在石材（cái）銷售、石材貿易、高檔工程、現代物流等業務產（chǎn）生一體化的（de）協（xié）同（tóng）效應，成為一家集石材加工貿易、建材市場經營管（guǎn）理、工程設計、銷售通路為一體的專業化、規模化、產（chǎn）業鏈完整的石材供應企業集團（tuán）。